Frete incluído ou separado: como isso muda as vendas? Critérios por faixa de preço
Para itens acima de 3.000 ienes, embutir o frete (e exibir como frete grátis) tende a gerar mais lucro. Perto de 1.000 ienes, frete separado costuma proteger melhor a margem. A chave da decisão é a relação entre o preço do produto e o custo do frete.
Neste artigo, organizo o efeito de cada abordagem sobre taxa de conversão e margem, na visão prática de uma pequena loja.
A resposta depende, no fim das contas, desse equilíbrio entre preço e frete. Ainda assim, a psicologia do comprador segue padrões nítidos, e entender isso deixa a escolha muito mais fundamentada do que o chute.
Na minha loja Shopify, vendo produtos artesanais com preços bem diferentes, como cabos TRRS e keycaps de resina. A decisão de incluir ou separar o frete volta a cada listagem. Aqui vou comparar os pontos fortes e fracos de frete incluído (mostrado como grátis) e frete separado, e apontar critérios realistas para lojas pequenas.
A resposta depende do equilíbrio entre preço do produto e custo do frete. Existem padrões claros de psicologia do consumidor aqui, e, quando você os entende, a decisão fica muito mais fácil de tomar com intenção, e não no chute.
Este artigo compara os pontos fortes e fracos das duas abordagens do ponto de vista de uma pequena loja Shopify.
O efeito psicológico do frete grátis
Os clientes costumam reagir mal quando custo extra aparece no checkout
Uma das principais razões para abandono de carrinho no ecommerce é a presença de custos adicionais inesperados. Um produto pode parecer bem precificado na página, mas, quando o frete é adicionado no checkout, o total final parece maior do que o esperado.
Se o frete já estiver incluído no preço exibido, esse salto não acontece, o que pode reduzir a chance de abandono.
“Frete grátis” muda a sensação, mesmo quando o total é igual
Frete: 185 ienes e frete grátis com um preço 185 ienes mais alto podem resultar no mesmo valor total pago. Mas a versão com frete grátis geralmente parece mais fácil de aceitar.
Essa reação é psicológica, não puramente racional, e é exatamente por isso que tantos sites de ecommerce investem pesado na mensagem de frete grátis.
Comparando frete incluído e frete separado
| Item | Frete incluído, exibido como grátis | Frete cobrado separadamente |
|---|---|---|
| Impressão do cliente | Parece mais seguro porque não há cobrança extra depois | O total sobe no checkout |
| Abandono de carrinho | Geralmente menor | Geralmente maior |
| Aparência da página de produto | O preço do item parece mais alto | O preço do item parece mais baixo |
| Visibilidade do lucro | O custo do frete fica escondido no preço | Produto e frete ficam claramente separados |
| Competitividade de preço | Pode parecer caro perto dos concorrentes | Pode parecer mais barato nos resultados de busca |
| Compras de vários itens | Pode cobrar frete demais se não ajustar | É mais fácil de entender logicamente |
Não existe vencedor universal. A melhor opção depende da faixa de preço, da expectativa dos clientes e de como sua loja opera.
Use a relação entre preço do produto e custo do frete
Uma das formas mais claras de decidir é olhar o tamanho do frete em relação ao preço do produto.
Quando a participação do frete é pequena
Se o item custa 3.000 ienes e o frete é 185 ienes, o frete representa cerca de 6% do preço do item. Nesses casos, aumentar um pouco o preço visível para mostrar “frete grátis” costuma ter pouco efeito na percepção de preço.
Quando a participação do frete é grande
Se o item custa 800 ienes e o frete é 185 ienes, o frete representa cerca de 23% do preço do item. Nesse caso, embutir o valor total no preço do produto faz o anúncio parecer muito mais caro.
Uma regra simples
| Preço do produto | Proporção do frete, assumindo 185 ienes | Tendência |
|---|---|---|
| 500 ienes ou menos | 37% ou mais | Frete separado costuma deixar o preço mais leve |
| Em torno de 1.000 ienes | Cerca de 19% | Os dois modelos podem funcionar, dependendo do contexto |
| 2.000 ienes ou mais | Cerca de 9% ou menos | Frete incluído fica mais prático |
| 3.000 ienes ou mais | Cerca de 6% ou menos | A apresentação com frete grátis costuma funcionar bem |
Essas são apenas orientações, mas já servem como bom ponto de partida.
Como eu trato isso na minha própria loja
Na minha loja, em geral, uso frete separado. Há três razões principais.
1. Os preços dos produtos variam muito
Alguns itens ficam em torno de 1.500 ienes, enquanto outros ficam entre 2.000 e 3.000 ienes. Uma única abordagem de “frete incluído” fica mais difícil de manter de forma limpa quando a faixa de preço é ampla.
2. Quero que os pedidos com vários itens se combinem naturalmente
Se o cliente compra dois ou mais produtos ao mesmo tempo, normalmente envio tudo junto. Com o frete incluído em cada preço de produto, é fácil cobrar frete em excesso, a menos que eu crie regras mais complexas.
3. A divulgação clara do frete transmite mais confiança para o meu público
Para produtos artesanais, muitas vezes sinto que declarar o frete diretamente gera mais confiança do que escondê-lo atrás de uma etiqueta de “frete grátis”.
Ainda assim, essa é uma escolha que combina com meus produtos e meu público. Outra loja poderia, de forma totalmente razoável, fazer a escolha oposta.
Um meio-termo prático: frete grátis acima de um valor mínimo
Não precisa ser uma escolha binária rígida. Um modelo com limite, como frete grátis acima de 3.000 ienes, muitas vezes oferece um equilíbrio melhor.
Ele pode aumentar o ticket médio
Quando o cliente percebe que está só um pouco abaixo da linha de frete grátis, ele costuma considerar adicionar mais um produto. Isso mantém o apelo do frete grátis e ainda permite cobrar frete em pedidos menores.
Como escolher o limite
O limite mais eficaz costuma ficar um pouco acima do seu ticket médio. Se o ticket médio da loja é 2.500 ienes, um limite em torno de 3.000 ienes pode funcionar melhor do que algo muito mais alto.
Se o limite estiver longe demais, o cliente tende a ignorá-lo.
Por que um frete mais baixo ajuda em qualquer estratégia
Independentemente de você incluir o frete no preço do item ou cobrá-lo separadamente, um frete mais baixo facilita a decisão.
O Click Post, com tarifa fixa de 185 ienes, é relativamente barato em comparação com muitas alternativas. Isso ajuda nos dois casos:
- Se o frete estiver incluído, o aumento visível no preço do item é menor
- Se o frete for cobrado separadamente, o custo extra pesa menos na percepção do cliente
Ou seja, reduzir o custo do frete em si aumenta sua flexibilidade, não importa qual modelo de preço você escolha.
Perguntas frequentes
P. Qual abordagem vende melhor?
Itens mais caros costumam se beneficiar mais da apresentação com frete incluído, porque a participação do frete é pequena. Itens mais baratos podem funcionar melhor com frete separado, porque o preço visível do produto continua mais baixo.
P. Como configuro frete grátis no Shopify?
Você pode fazer isso em Settings -> Shipping and delivery, editando o perfil de frete e definindo a tarifa como zero. Também é possível criar frete grátis por valor mínimo na mesma área.
P. Incluir o frete vai reduzir meu lucro?
Se você apenas transferir o custo do frete para o preço do item, o total arrecadado pode permanecer igual. A preocupação maior não é a matemática em si, mas como o preço visível mais alto afeta a comparação do cliente e a conversão.
Conclusão
Se o frete deve estar incluído no preço do item ou ser cobrado separadamente depende do preço do produto, da relação com o frete, do comportamento do cliente e de como você quer que a loja “pareça”.
Para produtos mais caros, a apresentação com frete grátis costuma funcionar bem porque a fatia do frete é pequena. Para itens mais baratos, cobrar frete separadamente pode deixar o preço do produto mais acessível. Um modelo por faixa mínima costuma ser um bom compromisso prático.
Seja qual for o caminho, reduzir o custo do frete dá mais espaço para desenhar a experiência com qualidade. Se você usa Click Post e quer agilizar também a parte operacional, experimente Instant Shipping! for Click Post.
